傳立InMind系列報告旨在協助品牌掌握媒介、消費者和市場營銷領域的最新增長機會。
上海2025年3月13日 /美通社/ -- 作為中國頭部的媒介代理公司之一，群邑旗下傳立始終在B2C營銷領域保持領先位置。但事實上，我們也在B2B品牌傳播方面樹立了行業標桿，曾幫助科技、能源和金融等行業的國內外B2B品牌獲得增長。與此同時，我們的創新作品也屢獲殊榮，斬獲MMA Smarties X Global，大中華區艾菲獎和中國數字媒體大獎等重要行業榮譽。
今天，我們發布InMind最新報告《中國B2B市場營銷指南》，幫助客戶理解B2B營銷日益增長的重要性，穿越迷霧洞察B2B營銷的本質，在至關重要的中國市場上建設強大品牌，贏得商業成功。
01 了解中國B2B市場格局
隨著中國經濟步入轉型升級階段，全新需求與創新不斷涌現。傳統觀點可能仍然以為B2B購買決策均在會議室里閉門做出，然而在線B2B市場已成為當下增長機會點。據估計在2023年至2026年間，在線B2B市場的復合年增長率（CAGR）將達到6.4%，較2018至2023年間的5.3%進一步提速。
與此同時，B2B營銷人員也在尋求更為合理的解決方案，應對日益復雜的買家決策流程。一般來說，完成一項B2B采購將涉及3-5個部門和至少9名利益相關方代表，平均花費180天時間。
在服務中國市場眾多B2B客戶的過程中，傳立積累了豐富的實踐經驗，并從中提煉出B2B營銷的五個真相。謹通過此文拋磚引玉，激發行業戰略思考，探索B2B營銷的未來方向。
02 中國B2B營銷的五個真相
真相 #1：大多數B2B營銷遺漏了決策旅程的早期階段
與B2C營銷相比，B2B營銷需要贏得更多的利益相關方。參與決策人員的數量和資歷與買方企業的規模密切相關，這種多樣性特征顯著增加了B2B營銷的復雜程度和不確定性。
B2B品牌必須了解購買決策過程中每個利益相關者的角色及影響力權重，進而投入與之匹配的營銷資源。然而，B2B營銷中最常陷入的一個誤區是只投資短期效果營銷，目標人群只包括"市場內"（In-Market）公司。這些公司已經進入了最后的供應商決選階段，正在積極聯系銷售代表。
然而，領英B2B研究院（LinkedIn B2B Institute）委托埃倫伯格-巴斯市場營銷科學研究所（Ehrenberg-Bass Institute）完成的研究顯示，"市場內"公司永遠僅占本行業所有企業的5% - 10%。想要贏得未來的收入增長，B2B品牌應該將眼光放長遠，與"市場外"（Out-Market）客戶提前建立聯系。
領英的另一項研究進一步證實了該發現。事實上B2B的購買過程非常繁瑣，共有12個步驟。為了提高營銷效率，品牌應當抽絲剝繭地梳理客戶是如何走過這12個步驟的，然后有針對性地分配寶貴的營銷資源。事實上，在一家企業與潛在供應商聯系并且變為"市場內"公司之前，它已經作為"市場外"公司走完了三分之二的決策旅程。這充分表明，B2B品牌亟需加強客戶在評估品牌階段的營銷力度。
其余四條營銷真相包括：
- 真相 #2：B2B品牌需要重新認識營銷漏斗
- 真相 #3：可信度是加快B2B購買流程的催化劑
- 真相 #4：B2B品牌也需要加強品牌軟實力
- 真相 #5：B2B購買周期較長，不能只用短期指標評估效果
03 引領B2B品牌走向成功
通過解密五個真相，我們向大家揭示了B2B營銷成功秘訣，那就是品牌傳播的信息不僅應介紹自己所提供的產品和服務（做什么），更應當說明品牌存在的意義（為什么做）和研發生產過程（如何做）。
我們在此向各位介紹傳立專有的BAP模型。該B2B品牌評估體系包含三個層次，可以為B2B品牌營銷工作設定正確優先級，指引營銷人員思考如何在傳播中講述品牌為什么做、如何做以及做什么。
傳立團隊愿意與各位攜手，通過BAP模型完成全面品牌評估，并且以此為基礎共同制定統一的品牌戰略與行動計劃。
采用這樣的工作方式，輔之以傳立的整合服務，我們可以幫助品牌確保B2B與B2C營銷工作互相協同，從品牌故事、品牌介紹到產品展示，跨觸點跨鏈路傳遞一致信息，運用于高管會見、行業媒介推廣、搜索結果和社交媒體營銷等多種渠道，建設完整立體的強大品牌。
